HARDO yolu: başarılı ortaklıklar için plan

Kapsamlı destek ve uzun vadeli ilişkilerin geliştirilmesi, Polonyalı Ex-rated elektrik ve aydınlatma ekipmanı üreticisinin stratejisidir. Finansal sonuçlar, bu yaklaşımın her iki tarafın iş hedeflerine etkili bir şekilde ulaştığını doğrulamaktadır.

Bir üretici ile bir distribütör arasındaki işbirliği yalnızca bir mal alışverişi değildir. Aynı zamanda ve belki de en önemlisi, güvene dayalı ilişkiler kurmak ve karşılıklı büyümeyi teşvik etmekle ilgilidir. HARDO, ortaklıklarında iki dünya arasında ustalıkla köprü kurmaktadır: büyük, deneyimli oyuncularla etkili bir şekilde çalışırken daha küçük, hızla büyüyen kuruluşları desteklemektedir. Bu makale, iki distribütör örneği üzerinden bunun pratikte nasıl işlediğini göstermektedir: Polonya’da pazar lideri olan GRUPA WOLFF ve genç, dinamik Litvanya şirketi MLX-Ex.

GRUPA WOLFF: büyük projelerde stratejik bir ortak

GRUPA WOLFF gibi deneyimli bir ortakla çalışmak HARDO için stratejik ve uzun vadeli bir yaklaşım gerektirmektedir. En başından itibaren GRUPA WOLFF, patlama ve yangın güvenliği pazarındaki konumu sayesinde Polonya’da kilit bir ortak olarak kabul edildi. Sadece on aylık bir ortaklıktan sonra 2024 yılında GRUPA WOLFF’un cirosu 2 milyon PLN’yi (500 bin USD) aştı.

GRUPA WOLFF sayesinde HARDO’nun ürünleri Polonya’daki önemli yatırımlarda kullanıldı. Örneğin, OptiLine serisinden patlamaya dayanıklı aydınlatma, kimya ve petrokimya tesislerinin yanı sıra Baltık LNG aktarma terminallerinden birinde de kullanılmaktadır. Bu arada, HARDO’nun elektroteknik çözümleri – terminal ve bağlantı kutuları – Avrupa Komisyonu tarafından “Ortak Çıkar Projesi” (PCI) olarak tanınan önemli bir projenin ayrılmaz bir parçası olmuştur.

Başarının kilit unsurlarından biri fiyatlandırma ve kısa geri dönüş süreleri açısından yanıt verebilirlikti. HARDO’nun teknik danışmanlık ekibi, sunulan çözümlerin seçiminde, hesaplanmasında ve tasarımların ve 3D modellerin geliştirilmesinde profesyonel destek sağladıkları için kilit oyunculardı.

HARDO ve MLX-Ex: birlikte büyüyor

Litvanyalı MLX-Ex şirketi küçük bir ekibe sahip olabilir, ancak gücü kurucusunun kapsamlı sektör deneyimi ve büyüme kararlılığından geliyor. HARDO ve MLX-Ex’in iş yolları, şirket alternatif tedarikçiler ararken kesişti.

“HARDO ekibi iletişime çok açıktı ve ellerinden gelenin fazlasını yapmaya istekliydi. Örnek bir iş ortağında aradığımız özellikleri sergilediler: dürüstlük ve güvenilirlik. Ayrıca, değerlendirdiğimiz tüm markalar arasında en esnek olduklarını kanıtladılar.” diyor MLX-Ex CEO’su Denisas Marcinkevičius. “MLX-Ex bir iş ortağı olarak en başından beri çok proaktif davrandı. Çok sayıda talep aldık ve çoğu zaman kendi maliyetimizle tedarik şansını artırmak için elimizden geleni yaptık. Örneğin, taleplerin %95’ine aynı gün veya en geç ertesi gün yanıt verdik. Ayrıca ekspres üretim ve teslimat gerçekleştirdik. Teknik ve ticari yardımla birleşen bu destek, hızlı bir şekilde karşılıklı güven oluşturmamızı sağladı,” diyor HARDO COO’su Sebastian Gruszka.

MLX-Ex ile işbirliğindeki en önemli başarılardan biri, zorlu bir müşteri olan ORLEN Litvanya için verilen bir siparişti. Başlangıçta, HARDO’nun teklifi maliyet açısından rakiplerinin teklifini %40 oranında aşıyordu. Ancak, rakibimizin çözümün sorgulamada ima edilenden daha zayıf bir versiyonunu sunduğu ortaya çıktı. MLX-Ex ile birlikte müşterinin spesifikasyonlarını inceledik ve teklifimizi rekabetçi bir fiyatla beklentileri karşılayacak şekilde değiştirdik. Sonunda, ortaklığımız sayesinde siparişi kazandık.” Gruszka sözlerini şöyle tamamlıyor.

Litvanyalı distribütör için önemli bir zorluk, ORLEN Litvanya’nın MLX-Ex’in finansal likiditesini bozabilecek uzun ödeme vadeleriydi. Bu sorunu çözmek için HARDO, ORLEN Litvanya’nın ödeme koşullarından sonra ortağına ödeme garantisi verdi ve ilgili riski kabul etti. Nihayetinde, siparişin HARDO lehine güvence altına alınması, MLX-Ex’in Litvanya pazarındaki konumunu daha da güçlendirdi.

Ancak MLX-Ex ile işbirliği yalnızca teknik bir başarıya dayanmıyordu. Litvanyalı distribütör HARDO’nun hızlı yanıtını takdir ediyor. Örneğin, ilk siparişlerden birinde ürünün seçimi, üretimi ve Litvanya’ya teslimatı sadece 4 iş günü içinde tamamlandı. “Litvanya’dan Perşembe günü acil bir talep geldi ve ürünler ertesi gün gönderildi. Baltık pazarlarındaki konumunu sağlamlaştırmayı hedefleyen MLX-Ex için siparişe yaklaştıran bir yanıt hayati önem taşıyor.” diyor HARDO COO’su.

Ayrıca HARDO, yasal konularda (özellikle çeşitli anlaşmaların verimli bir şekilde sonuçlandırılmasında) uzmanlığını ve tekliflerini esnek bir şekilde uyarlamaya hazır olduğunu göstermiştir. Örneğin bir projede, kaliteden ödün vermeden ürünün tasarımı optimize edilerek maliyetler düşürüldü. Bu hamle, teklifin rekabet gücünü artırmaya yardımcı oldu ve HARDO’nun işbirliğine yönelik proaktif yaklaşımını sergiledi.

Farklı ortaklar, farklı ihtiyaçlar, tek standart

Büyüklüğü ne olursa olsun her distribütörün pazardaki konumu ve deneyimine göre şekillenen benzersiz ihtiyaçları vardır. GRUPA WOLFF gibi büyük, köklü oyuncular istikrar ve stratejik bir yaklaşım bekler. Bağımsız fiyat teklifi vermeye, güçlü teknik desteğe ve fiyat listeleri ve ürün özellikleri gibi ürün verilerinin dahili sistemlerine sorunsuz entegrasyonuna olanak tanıyan araçlara öncelik verirler. Tekliflerin pazar gereksinimlerine esnek bir şekilde uyarlanabilmesi de çok önemlidir.

Öte yandan, Litvanya’daki MLX-Ex gibi daha küçük ve gelişmekte olan ortaklar dinamik desteğe, sorulara hızlı yanıtlara ve pazar konumlarını oluşturmada kapsamlı yardıma ihtiyaç duyarlar. Bu şirketler için her yeni proje bir dönüm noktası olabilir. Üreticinin riskin bir kısmını üstlenmeye istekli olduğunu göstermesi ve müşteriler arasında güveni teşvik ederek sağlam destek sağlaması çok önemlidir.
Bununla birlikte, işbirliğinin ölçeği veya şirketin büyüklüğü ne olursa olsun, HARDO tutarlı bir standart uygular: mümkün olan en kısa sürede sunulan en kaliteli hizmet. HARDO ayrıca yoğun pazarlama çalışmaları, müşteri ziyaretleri, örnek ürünler ve ihaleler için gerekli banka garantileri de dahil olmak üzere çeşitli destek türleri sunmaktadır.

“Kısacası, ilk günden itibaren piyasa beklentilerini aşmak için çalışıyoruz. Bürokrasiyi en aza indirmeye ve sorunları birlikte çözerken karşılıklı ihtiyaçların anlaşılmasına öncelik vermeye odaklanıyoruz” diye vurguluyor Sebastian Gruszka.

Karşılıklı başarı için birlikte çalışmak

Bu iki ortaklığın hikayesi, HARDO’nun gelişimlerinin her aşamasında ortaklarına uyum sağlama yeteneğini göstermektedir. GRUPA WOLFF ile olan ilişki, istikrarlı bir temel oluşturmaya ve büyük ölçekli projeler sunmaya odaklanmıştır. MLX-Ex ile yapılan işbirliği ise HARDO’nun ortaklarına yolculuklarının başında verdiği özel desteğin önemini vurgulamaktadır.

“Stratejimiz bir, daha büyük pazarlarda ise en fazla iki distribütörle çalışmak. Sadece ürünlerimizi satmakla kalmayıp bunu stratejik bir şekilde yapan ve müşterilerine uzman tavsiyesi veren ortaklar arıyoruz. Ürün portföyümüzü sürekli geliştiriyor ve distribütörlerimizi pazara sunulması gereken ürünleri belirlememize yardımcı olmaya davet ediyoruz,” diyerek sözlerini tamamlıyor Sebastian Gruszka.