„HARDO“ metodas: sėkmingos partnerystės planas
Visapusiška parama ir ilgalaikių santykių puoselėjimas – tai Lenkijos „Ex“ klasės elektros ir apšvietimo įrangos gamintojo strategija. Finansiniai rezultatai patvirtina, kad šis požiūris leidžia veiksmingai pasiekti abiejų šalių verslo tikslus.
Gamintojo ir platintojo bendradarbiavimas – tai ne tik prekių mainai. Tai taip pat, o galbūt svarbiausia, pasitikėjimu grindžiamų santykių kūrimas ir abipusio augimo skatinimas. Savo partnerystėse „HARDO“ meistriškai sujungia du pasaulius: veiksmingai bendradarbiauja su dideliais, patyrusiais rinkos dalyviais ir tuo pačiu remia mažesnes, sparčiai augančias įmones. Šiame straipsnyje, remiantis dviejų platintojų pavyzdžiais – Lenkijos rinkos lyderės „GRUPA WOLFF“ ir jaunos, dinamiškos Lietuvos įmonės „MLX-Ex“ – paaiškinama, kaip tai veikia praktikoje.
„GRUPA WOLFF“: strateginis partneris įgyvendinant didelius projektus
Bendradarbiavimas su tokiu patyrusiu partneriu kaip „GRUPA WOLFF“ reikalauja iš „HARDO“ strateginio ir ilgalaikio požiūrio. Nuo pat pradžių „GRUPA WOLFF“ buvo laikoma pagrindiniu partneriu Lenkijoje, atsižvelgiant į jos padėtį sprogimų ir priešgaisrinės saugos rinkoje. 2024 m., praėjus vos dešimčiai mėnesių nuo partnerystės pradžios, „GRUPA WOLFF“ apyvarta viršijo 2 mln. PLN (500 tūkst. USD).
Dėka „GRUPA WOLFF“, „HARDO“ gaminiai buvo panaudoti svarbiausiuose investiciniuose projektuose visoje Lenkijoje. Pavyzdžiui, „OptiLine“ serijos sprogimui atsparūs šviestuvai veikia chemijos ir naftos chemijos gamyklose, taip pat viename iš Baltijos jūros SGD perkrovimo terminalų. Tuo tarpu „HARDO“ elektrotechniniai sprendimai – jungiamosios ir paskirstymo dėžės – tapo neatsiejama svarbaus projekto, kurį Europos Komisija pripažino kaip „bendro intereso projektą“ (PCI), dalimi.
Vienas iš pagrindinių sėkmės veiksnių buvo lankstumas kainodaros klausimais ir trumpi užsakymų vykdymo terminai. „HARDO“ techninių konsultacijų komanda atliko lemiamą vaidmenį, nes teikė profesionalią pagalbą pasirenkant, apskaičiuojant ir kuriant siūlomų sprendimų projektus bei 3D modelius.
„HARDO“ ir „MLX-Ex“: augame kartu
Lietuvos įmonė „MLX-Ex“ galbūt turi nedidelę komandą, tačiau jos stiprybė – įkūrėjo didelė patirtis šioje srityje ir ryžtas plėstis. „HARDO“ ir „MLX-Ex“ verslo keliai susikirto, kai įmonė ieškojo alternatyvių tiekėjų.
„HARDO komanda buvo labai atvira bendravimui ir pasirengusi dėti papildomas pastangas. Ji parodė tai, ko mes ieškome pavyzdiniame verslo partneryje: sąžiningumą ir patikimumą. Be to, iš visų mūsų svarstytų prekių ženklų ji pasirodė esanti lanksti“, – pasakoja „MLX-Ex“ generalinis direktorius Denisas Marcinkevičius.Kaip partneris, „MLX-Ex“ nuo pat pradžių buvo labai iniciatyvus. Gavome daug užklausų ir stengėmės padidinti užsakymų tikimybę, dažnai savo sąskaita. Pavyzdžiui, į 95 % užklausų atsakėme tą pačią dieną arba vėliausiai kitą dieną. Be to, užtikrinome skubią gamybą ir pristatymą. Toks palaikymas, kartu su technine ir komercine pagalba, leido mums greitai užmegzti abipusį pasitikėjimą“, – pažymi „HARDO“ operacijų direktorius Sebastianas Gruszka.
Vienas iš ryškiausių pasiekimų bendradarbiaujant su „MLX-Ex“ buvo užsakymas iš reiklios klientės – „ORLEN Lietuva“. Iš pradžių „HARDO“ pasiūlymas kainos atžvilgiu 40 % viršijo konkurentų pasiūlymus. Tačiau paaiškėjo, kad mūsų konkurentas siūlė prastesnę sprendimo versiją nei buvo numatyta užklausime. Kartu su „MLX-Ex“ išnagrinėjome kliento specifikaciją ir pritaikėme savo pasiūlymą taip, kad jis atitiktų lūkesčius už konkurencingą kainą. Galiausiai, dėka mūsų partnerystės, laimėjome užsakymą“, – apibendrina Gruszka.
Lietuvos platintojui vienu iš didžiausių iššūkių tapo „ORLEN Lietuva“ nustatyti ilgi mokėjimo terminai, kurie galėjo sutrikdyti „MLX-Ex“ finansinį likvidumą. Siekdama išspręsti šią problemą, „HARDO“ prisiėmė susijusią riziką ir garantavo mokėjimą savo partneriui pasibaigus „ORLEN Lietuva“ nustatytiems mokėjimo terminams. Galiausiai užsakymo užtikrinimas „HARDO“ naudai dar labiau sustiprino „MLX-Ex“ pozicijas Lietuvos rinkoje.
Tačiau bendradarbiavimas su „MLX-Ex“ nebuvo grindžiamas vien tik technine sėkme. Lietuvos platintojas vertina „HARDO“ greitą reagavimą. Pavyzdžiui, vykdant vieną iš pirmųjų užsakymų, produkto parinkimas, gamyba ir pristatymas į Lietuvą buvo užbaigti vos per 4 darbo dienas. „Ketvirtadienį iš Lietuvos gautas skubus užklausimas, o produktai buvo išsiųsti jau kitą dieną. „MLX-Ex“, siekiančiai įsitvirtinti Baltijos rinkose, toks reagavimas, kuris priartina ją prie užsakymo, yra gyvybiškai svarbus“, – komentuoja „HARDO“ operacijų direktorius.
Be to, „HARDO“ parodė kompetenciją teisiniuose klausimuose (visų pirma veiksmingai užbaigdama įvairias sutartis) ir pasirengimą lanksčiai pritaikyti savo pasiūlymus. Pavyzdžiui, viename projekte išlaidos buvo sumažintos optimizavus produkto dizainą, nepakenkiant kokybei. Šis žingsnis padėjo padidinti pasiūlymo konkurencingumą ir parodė „HARDO“ iniciatyvų požiūrį į bendradarbiavimą.
Skirtingi partneriai, skirtingi poreikiai, vienas standartas
Kiekvienas platintojas, nepriklausomai nuo jo dydžio, turi unikalius poreikius, kuriuos lemia jo padėtis rinkoje ir patirtis. Dideli, įsitvirtinę rinkos dalyviai, tokie kaip „GRUPA WOLFF“, tikisi stabilumo ir strateginio požiūrio. Jie teikia pirmenybę įrankiams, leidžiantiems savarankiškai rengti pasiūlymus, užtikrinantiems patikimą techninę pagalbą ir sklandžią produktų duomenų – pavyzdžiui, kainoraščių ir produktų specifikacijų – integraciją į jų vidines sistemas. Taip pat labai svarbu, kad būtų galima lanksčiai pritaikyti pasiūlymus prie rinkos reikalavimų.
Kita vertus, mažesniems, besivystantiems partneriams, pavyzdžiui, Lietuvos įmonei „MLX-Ex“, reikalinga aktyvi parama, greitas atsakymas į užklausas ir visapusiška pagalba stiprinant jų padėtį rinkoje. Šioms įmonėms kiekvienas naujas projektas gali tapti lūžio tašku. Gamintojui labai svarbu parodyti pasiryžimą prisiimti dalį rizikos ir teikti tvirtą paramą, taip stiprinant klientų pasitikėjimą.
Tačiau, nepriklausomai nuo bendradarbiavimo masto ar įmonės dydžio, „HARDO“ taiko vienodą standartą: aukščiausios kokybės paslaugos, teikiamos per trumpiausią įmanomą laiką. „HARDO“ taip pat siūlo įvairių rūšių paramą, įskaitant intensyvias rinkodaros pastangas, vizitus pas klientus, pavyzdinius produktus ir konkursams reikalingas banko garantijas.
„Trumpai tariant, nuo pat pirmos dienos siekiame pranokti rinkos lūkesčius. Siekiame kuo labiau sumažinti biurokratiją ir teikiame pirmenybę abipusių poreikių supratimui, kartu sprendžiant problemas“, – pabrėžia Sebastianas Gruszka.
Dirbkime kartu siekdami bendros sėkmės
Šių dviejų partnerysčių istorijos rodo „HARDO“ gebėjimą prisitaikyti prie partnerių kiekviename jų plėtros etape. Santykiai su „GRUPA WOLFF“ buvo orientuoti į tvirto pagrindo sukūrimą ir didelio masto projektų įgyvendinimą. Tuo tarpu bendradarbiavimas su „MLX-Ex“ pabrėžia, kaip svarbu, kad „HARDO“ aktyviai remia savo partnerius jų veiklos pradžioje.
„Mūsų strategija – bendradarbiauti su vienu, o didesnėse rinkose – ne daugiau kaip su dviem platintojais. Ieškome partnerių, kurie ne tik parduotų mūsų produktus, bet ir darytų tai strategiškai, teikdami savo klientams profesionalias konsultacijas. Nuolat plėtojame savo produktų asortimentą ir kviečiame platintojus padėti mums nustatyti produktus, kuriuos reikėtų pristatyti rinkai“, – apibendrina Sebastianas Gruszka.