Der HARDO Weg: Blaupause für erfolgreiche Partnerschaften
Umfassende Unterstützung und die Pflege langfristiger Beziehungen sind die Strategie des polnischen Herstellers von Elektro- und Beleuchtungsgeräten mit Ex-Zulassung. Die finanziellen Ergebnisse bestätigen, dass dieser Ansatz die Geschäftsziele beider Parteien effektiv erreicht.
Bei der Zusammenarbeit zwischen einem Hersteller und einem Händler geht es nicht nur um den Austausch von Waren. Es geht auch, und das ist vielleicht das Wichtigste, um den Aufbau vertrauensvoller Beziehungen und die Förderung des gegenseitigen Wachstums. In seinen Partnerschaften schlägt HARDO geschickt die Brücke zwischen zwei Welten: Es arbeitet effektiv mit großen, erfahrenen Akteuren zusammen und unterstützt gleichzeitig kleinere, schnell wachsende Unternehmen. Dieser Artikel zeigt am Beispiel von zwei Händlern, wie das in der Praxis funktioniert: GRUPA WOLFF, ein Marktführer in Polen, und das junge, dynamische litauische Unternehmen MLX-Ex.
GRUPA WOLFF: ein strategischer Partner bei großen Projekten
Die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Partner wie GRUPA WOLFF erfordert einen strategischen und langfristigen Ansatz von HARDO. Von Anfang an wurde GRUPA WOLFF dank seiner Position auf dem Markt für Explosions- und Brandschutz als ein wichtiger Partner in Polen behandelt. Im Jahr 2024, nach nur zehn Monaten der Partnerschaft, überstieg der Umsatz von GRUPA WOLFF 2 Millionen PLN (500.000 USD).
Dank GRUPA WOLFF wurden die Produkte von HARDO bei wichtigen Investitionen in ganz Polen eingesetzt. Die explosionsgeschützte Beleuchtung aus der OptiLine-Serie wird zum Beispiel in chemischen und petrochemischen Anlagen sowie in einem der baltischen LNG-Umschlagterminals eingesetzt. Außerdem waren die elektrotechnischen Lösungen von HARDO – Klemmen- und Abzweigkästen – Bestandteil eines bedeutenden Projekts, das von der Europäischen Kommission als “Projekt von gemeinsamem Interesse” (PCI) anerkannt wurde.
Ein Schlüsselelement für den Erfolg war die Reaktionsfähigkeit in Bezug auf die Preisgestaltung und die kurzen Durchlaufzeiten. Das technische Beratungsteam von HARDO spielte eine Schlüsselrolle, da es professionelle Unterstützung bei der Auswahl, Berechnung und Entwicklung von Entwürfen und 3D-Modellen der angebotenen Lösungen leistete.
HARDO und MLX-Ex: gemeinsam wachsen
Das litauische Unternehmen MLX-Ex mag ein kleines Team haben, aber seine Stärke liegt in der umfangreichen Branchenerfahrung des Gründers und seiner Entschlossenheit zu wachsen. Die Geschäftswege von HARDO und MLX-Ex kreuzten sich, als das Unternehmen nach alternativen Lieferanten suchte.
“Das HARDO Team war sehr offen für Kommunikation und bereit, die extra Meile zu gehen. Sie haben das gezeigt, was wir von einem vorbildlichen Geschäftspartner erwarten: Integrität und Vertrauenswürdigkeit. Außerdem erwies sich HARDO als die flexibelste aller von uns in Betracht gezogenen Marken”, sagt Denisas Marcinkevičius, CEO von MLX-Ex. “Als Partner war MLX-Ex von Anfang an sehr proaktiv. Wir erhielten viele Anfragen und taten unser Bestes, um die Chancen auf eine Vermittlung zu erhöhen, oft auf eigene Kosten. Zum Beispiel haben wir 95 % der Anfragen noch am selben Tag oder spätestens am nächsten Tag beantwortet. Außerdem haben wir eine Expressproduktion und -lieferung realisiert. Durch diese Unterstützung in Kombination mit technischer und kaufmännischer Hilfe konnten wir schnell gegenseitiges Vertrauen aufbauen”, sagt Sebastian Gruszka, COO von HARDO.
Einer der bemerkenswertesten Erfolge in der Zusammenarbeit mit MLX-Ex war ein Auftrag für einen anspruchsvollen Kunden, ORLEN Litauen. Ursprünglich übertraf das Angebot von HARDO das der Konkurrenz in Bezug auf die Kosten um 40 %. Es stellte sich jedoch heraus, dass unser Konkurrent eine schlechtere Version der Lösung anbot, als die Anfrage vermuten ließ. Gemeinsam mit MLX-Ex untersuchten wir die Spezifikationen des Kunden und modifizierten unser Angebot, um die Erwartungen zu einem wettbewerbsfähigen Preis zu erfüllen. Am Ende haben wir dank unserer Partnerschaft den Auftrag erhalten.” fasst Gruszka zusammen.
Eine große Herausforderung für den litauischen Händler waren die langen Zahlungsfristen von ORLEN Litauen, die die finanzielle Liquidität von MLX-Ex hätten beeinträchtigen können. Um dem entgegenzuwirken, garantierte HARDO seinem Partner die Zahlung nach den Zahlungsbedingungen von ORLEN Litauen und übernahm das damit verbundene Risiko. Letztendlich konnte MLX-Ex seine Position auf dem litauischen Markt weiter stärken, indem es den Auftrag zugunsten von HARDO sicherte.
Die Zusammenarbeit mit MLX-Ex war jedoch nicht nur ein technischer Erfolg. Der litauische Händler schätzt die schnelle Reaktion von HARDO. Bei einer der ersten Bestellungen wurden beispielsweise die Auswahl, Produktion und Lieferung des Produkts nach Litauen in nur 4 Arbeitstagen abgeschlossen. “Eine dringende Anfrage aus Litauen ging am Donnerstag ein, und die Produkte wurden am nächsten Tag versandt. Für MLX-Ex, das sich auf den baltischen Märkten etablieren will, ist eine Antwort, die sie einem Auftrag näher bringt, von entscheidender Bedeutung”, kommentiert der COO von HARDO.
Darüber hinaus bewies HARDO Kompetenz in rechtlichen Fragen (insbesondere beim effizienten Abschluss verschiedener Verträge) und die Bereitschaft, seine Angebote flexibel anzupassen. Bei einem Projekt wurden beispielsweise die Kosten durch die Optimierung des Produktdesigns gesenkt, ohne die Qualität zu beeinträchtigen. Dieser Schritt trug dazu bei, die Wettbewerbsfähigkeit des Angebots zu verbessern und zeigte, wie proaktiv HARDO an die Zusammenarbeit herangeht.
Unterschiedliche Partner, unterschiedliche Bedürfnisse, ein Standard
Jeder Händler, unabhängig von seiner Größe, hat einzigartige Bedürfnisse, die von seiner Marktposition und Erfahrung geprägt sind. Große, etablierte Unternehmen wie GRUPA WOLFF erwarten Stabilität und einen strategischen Ansatz. Sie legen Wert auf Tools, die eine unabhängige Angebotserstellung, robusten technischen Support und die nahtlose Integration von Produktdaten wie Preislisten und Produktspezifikationen in ihre internen Systeme ermöglichen. Die Fähigkeit, Angebote flexibel an die Marktanforderungen anzupassen, ist ebenfalls entscheidend.
Kleinere, aufstrebende Partner wie das litauische Unternehmen MLX-Ex benötigen dagegen dynamische Unterstützung, schnelle Antworten auf Anfragen und umfassende Hilfe beim Aufbau ihrer Marktposition. Für diese Unternehmen kann jedes neue Projekt ein Wendepunkt sein. Der Hersteller muss zeigen, dass er bereit ist, einen Teil des Risikos zu übernehmen und solide Unterstützung zu leisten, um das Vertrauen der Kunden zu stärken.
Unabhängig vom Umfang der Zusammenarbeit und der Größe des Unternehmens gilt bei HARDO jedoch ein einheitlicher Standard: erstklassiger Service in kürzester Zeit. HARDO bietet außerdem verschiedene Arten von Unterstützung an, darunter intensive Marketingmaßnahmen, Kundenbesuche, Produktmuster und Bankgarantien, die für Ausschreibungen erforderlich sind.
“Kurz gesagt, wir bemühen uns vom ersten Tag an, die Erwartungen des Marktes zu übertreffen. Wir konzentrieren uns darauf, die Bürokratie zu minimieren und das Verständnis für die gegenseitigen Bedürfnisse in den Vordergrund zu stellen, während wir gemeinsam Probleme lösen”, betont Sebastian Gruszka.
Zusammenarbeiten für den gemeinsamen Erfolg
Die Geschichten dieser beiden Partnerschaften zeigen die Fähigkeit von HARDO, sich auf Partner in jeder Phase ihrer Entwicklung einzustellen. Die Beziehung zu GRUPA WOLFF konzentrierte sich auf den Aufbau einer stabilen Grundlage und die Durchführung von Großprojekten. Die Zusammenarbeit mit MLX-Ex zeigt, wie wichtig es ist, dass HARDO seine Partner am Anfang ihrer Reise unterstützt.
“Unsere Strategie ist es, mit einem, in größeren Märkten mit maximal zwei Vertriebspartnern zusammenzuarbeiten. Wir suchen nach Partnern, die unsere Produkte nicht nur verkaufen, sondern dies auch strategisch tun und ihre Kunden fachkundig beraten. Wir entwickeln unser Produktportfolio ständig weiter und laden unsere Vertriebspartner ein, uns dabei zu helfen, Produkte zu identifizieren, die auf den Markt gebracht werden sollen”, schließt Sebastian Gruszka.