HARDO-metoden: en veiledning for vellykkede partnerskap
Omfattende støtte og oppbygging av langsiktige relasjoner utgjør strategien til den polske produsenten av elektrisk utstyr og belysningsutstyr med Ex-klassifisering. De økonomiske resultatene bekrefter at denne tilnærmingen effektivt bidrar til å oppnå begge parters forretningsmål.
Samarbeidet mellom en produsent og en distributør handler ikke bare om utveksling av varer. Det handler også, og kanskje aller viktigst, om å bygge tillitsbaserte relasjoner og fremme gjensidig vekst. I sine partnerskap bygger HARDO på en dyktig måte bro mellom to verdener: de samarbeider effektivt med store, erfarne aktører samtidig som de støtter mindre, raskt voksende virksomheter. Denne artikkelen illustrerer hvordan dette fungerer i praksis gjennom eksempler på to distributører: GRUPA WOLFF, en markedsleder i Polen, og det unge, dynamiske litauiske selskapet MLX-Ex.
GRUPA WOLFF: en strategisk partner i store prosjekter
Samarbeidet med en erfaren partner som GRUPA WOLFF krever en strategisk og langsiktig tilnærming fra HARDO. Helt fra starten ble GRUPA WOLFF behandlet som en nøkkelpartner i Polen, takket være selskapets posisjon på markedet for eksplosjons- og brannsikkerhet. I 2024, etter bare ti måneders samarbeid, oversteg omsetningen til GRUPA WOLFF 2 millioner PLN (500 000 USD).
Takket være GRUPA WOLFF har HARDOs produkter blitt brukt i viktige investeringsprosjekter over hele Polen. For eksempel er eksplosjonssikker belysning fra OptiLine-serien i bruk i kjemiske og petrokjemiske anlegg, samt i en av LNG-omlastingsterminalene i Baltikum. Samtidig har HARDOs elektrotekniske løsninger – terminal- og koblingsbokser – vært en integrert del av et betydelig prosjekt som er anerkjent av EU-kommisjonen som et «prosjekt av felles interesse» (PCI).
Et sentralt element i suksessen var fleksibilitet når det gjaldt prisingen og korte leveringstider. HARDOs tekniske rådgivningsteam spilte en nøkkelrolle ved å yte profesjonell støtte i valg, beregning og utvikling av design og 3D-modeller av de tilbudte løsningene.
HARDO og MLX-Ex: vi vokser sammen
Det litauiske selskapet MLX-Ex har kanskje et lite team, men dets styrke ligger i grunnleggerens omfattende bransjeerfaring og vilje til å vokse. HARDO og MLX-Ex’ veier krysset hverandre da selskapet var på jakt etter alternative leverandører.
«HARDO-teamet var svært åpent for kommunikasjon og villig til å gå den ekstra milen. De viste akkurat det vi ser etter hos en ideell forretningspartner: integritet og pålitelighet. Dessuten viste de seg å være de mest fleksible av alle merkene vi vurderte», forteller Denisas Marcinkevičius, administrerende direktør i MLX-Ex.Som partner var MLX-Ex svært proaktiv helt fra starten. Vi mottok mange henvendelser, og vi gjorde vårt beste for å øke sjansene for innkjøp, ofte på egen bekostning. For eksempel svarte vi på 95 % av henvendelsene samme dag, eller senest dagen etter. I tillegg sørget vi for ekspressproduksjon og -levering. Slik støtte, kombinert med teknisk og kommersiell assistanse, gjorde at vi raskt kunne bygge opp gjensidig tillit», bemerker Sebastian Gruszka, driftsdirektør i HARDO.
En av de mest bemerkelsesverdige suksessene i samarbeidet med MLX-Ex var en ordre fra en krevende kunde, ORLEN Lithuania. I utgangspunktet lå HARDOs tilbud 40 % over konkurrentenes når det gjaldt pris. Det viste seg imidlertid at konkurrenten vår tilbød en dårligere versjon av løsningen enn det som fremgikk av forespørselen. Sammen med MLX-Ex gikk vi nøye gjennom kundens spesifikasjoner og tilpasset tilbudet vårt slik at det oppfylte forventningene til en konkurransedyktig pris. Til slutt vant vi ordren takket være vårt partnerskap, avslutter Gruszka.
For den litauiske distributøren var ORLEN Litauens lange betalingsbetingelser en betydelig utfordring, noe som kunne ha forstyrret MLX-Ex’ likviditet. For å løse dette garanterte HARDO betaling til sin partner etter ORLEN Litauens betalingsbetingelser og påtok seg dermed den tilhørende risikoen. Til slutt førte sikringen av ordren til fordel for HARDO til at MLX-Ex’ posisjon på det litauiske markedet ble ytterligere styrket.
Samarbeidet med MLX-Ex var imidlertid ikke bare en teknisk suksess. Den litauiske distributøren setter pris på HARDOs raske respons. I en av de første bestillingene ble for eksempel utvelgelsen, produksjonen og leveransen av produktet til Litauen gjennomført på bare 4 arbeidsdager. «Vi mottok en hasteforespørsel fra Litauen på torsdag, og produktene ble sendt ut allerede dagen etter. For MLX-Ex, som har som mål å etablere seg på de baltiske markedene, er en respons som bringer dem nærmere en ordre avgjørende», kommenterer driftsdirektøren i HARDO.
I tillegg viste HARDO kompetanse i juridiske spørsmål (spesielt når det gjaldt å få ulike avtaler effektivt på plass) og vilje til å tilpasse tilbudene sine på en fleksibel måte. I ett prosjekt ble for eksempel kostnadene redusert ved å optimalisere produktets design uten at det gikk på bekostning av kvaliteten. Dette bidro til å styrke tilbudets konkurranseevne og viste HARDOs proaktive tilnærming til samarbeid.
Ulike partnere, ulike behov, én standard
Hver distributør, uansett størrelse, har unike behov som er preget av deres markedsposisjon og erfaring. Store, etablerte aktører som GRUPA WOLFF forventer stabilitet og en strategisk tilnærming. De prioriterer verktøy som muliggjør uavhengig tilbudsutarbeidelse, solid teknisk støtte og sømløs integrering av produktdata – som prislister og produktspesifikasjoner – i sine interne systemer. Evnen til å tilpasse tilbudene fleksibelt til markedets krav er også avgjørende.
På den annen side trenger mindre, nye partnere, som for eksempel MLX-Ex fra Litauen, dynamisk støtte, raske svar på henvendelser og omfattende hjelp til å bygge opp sin markedsposisjon. For disse selskapene kan hvert nytt prosjekt være et vendepunkt. Det er avgjørende at produsenten viser vilje til å påta seg en del av risikoen og yte solid støtte, noe som fremmer tillit blant kundene.
Uansett samarbeidets omfang eller selskapets størrelse, følger HARDO imidlertid en konsekvent standard: service av høyeste kvalitet levert på kortest mulig tid. HARDO tilbyr også ulike typer støtte, blant annet intensive markedsføringstiltak, kundebesøk, produktprøver og bankgarantier som kreves ved anbud.
«Kort sagt: Fra første dag av streber vi etter å overgå markedets forventninger. Vi legger vekt på å redusere byråkratiet og prioritere forståelsen av hverandres behov, samtidig som vi løser problemene sammen,» understreker Sebastian Gruszka.
Samarbeid for felles suksess
Historiene om disse to partnerskapene viser HARDOs evne til å tilpasse seg partnerne i alle faser av deres utvikling. Samarbeidet med GRUPA WOLFF var rettet mot å bygge et stabilt fundament og gjennomføre store prosjekter. Samtidig understreker samarbeidet med MLX-Ex hvor viktig HARDOs dedikerte støtte til partnerne er i starten av deres reise.
«Vår strategi er å samarbeide med én, og i større markeder maksimalt to distributører. Vi ser etter partnere som ikke bare selger produktene våre, men som gjør det på en strategisk måte og gir sine kunder faglig rådgivning. Vi utvikler kontinuerlig produktporteføljen vår og oppfordrer distributørene våre til å hjelpe oss med å finne produkter som bør lanseres på markedet,» avslutter Sebastian Gruszka.