Partnerství v praxi: Jak společnost HARDO buduje vztahy s distributory?

Komplexní podpora a budování dlouhodobých vztahů je strategií polského výrobce elektrotechniky a osvětlení Ex. Finanční výsledky potvrzují, že se jedná o efektivní způsob dosažení obchodních cílů obou stran.

Spolupráce mezi výrobcem a distributorem nespočívá pouze ve výměně zboží. Jde také, nebo možná především, o budování vztahů založených na důvěře a společném rozvoji. Společnost HARDO ve spolupráci se svými partnery efektivně spojuje dva světy: účinně spolupracuje s velkými, zkušenými hráči a podporuje menší, dynamicky se rozvíjející subjekty. Jak to funguje v praxi, si ukážeme na příkladu dvou příkladných distributorů: WOLFF GROUP, lídra na polském trhu, a mladé a prosperující litevské společnosti MLX-Ex.

WOLFF GROUP: strategický partner pro velké projekty

Spolupráce s tak zkušeným partnerem, jakým je společnost WOLFF GROUP, vyžaduje od společnosti HARDO strategický a dlouhodobý přístup. Tato společnost byla vzhledem ke svému postavení na trhu v oblasti bezpečnosti proti výbuchu a požáru od počátku považována za strategického partnera na polském trhu. V roce 2024, po pouhých 10 měsících spolupráce, činil obrat společnosti GRUPA WOLFF výrazně přes 2 miliony PLN.

Díky skupině WOLFF GROUP byly výrobky HARDO použity ve strategických investicích po celém Polsku. Například osvětlení pro nebezpečné prostory z řady OptiLine pracuje v chemických a petrochemických závodech a v jednom z baltských terminálů pro překládku LNG. Elektrotechnická řešení – spínací skříňky a rozvodné skříně – byla zase součástí významného úkolu, který Evropská komise uznala jako “projekt v zájmu Společenství” (PCI).

Klíčovým prvkem úspěchu byla rychlost reakce na nabídky a krátké dodací lhůty. Velmi důležitý byl také technický a poradenský tým společnosti HARDO, který poskytl skutečnou podporu při výběru, výpočtu a vývoji návrhů a 3D modelů nabízených řešení.

HARDO a MLX-Ex: rosteme společně

Tým litevské společnosti MLX-Ex tvoří několik lidí, ale jeho síla spočívá v dlouholetých zkušenostech zakladatele v oboru a v jeho odhodlání růst. Obchodní cesty společností HARDO a MLX-Ex se zkřížily, když společnost hledala alternativu ke stávajícím dodavatelům.

– Tým HARDO prokázal velkou otevřenost jak ke komunikaci, tak k jednání mimo standardní rámec spolupráce. Nalezli jsme zde vlastnosti, které očekáváme od vzorového obchodního partnera: poctivost a spolehlivost. Tým HARDO navíc prokázal největší flexibilitu ze všech značek, s nimiž jsme zvažovali spolupráci,” zdůrazňuje Denisas Marcinkevičius, generální ředitel společnosti MLX-Ex.

– Společnost MLX-Ex byla od počátku velmi aktivním partnerem. Dostávali jsme od nich spoustu poptávek a z naší strany jsme dělali vše pro to, abychom zvýšili jejich šance na získání zakázek – někdy i na vlastní náklady,” prozrazuje Sebastian Gruszka, provozní ředitel společnosti HARDO. – Například na 95 % poptávek jsme odpověděli ještě týž den nebo nejpozději druhý den. Prováděli jsme také expresní výrobu a dodání. Taková podpora spolu s technickou a obchodní podporou nám umožnila rychle si vybudovat vzájemnou důvěru,” uzavírá provozní ředitel společnosti HARDO.

Jedním z nejpozoruhodnějších úspěchů spolupráce s MLX-Ex byla zakázka pro náročného zákazníka, jakým je společnost ORLEN Litva. Původní nabídka společnosti HARDO byla o 40 % dražší než u konkurence. – Ukázalo se však, že náš konkurent nabídl horší verzi řešení, než bylo požadováno. Nakonec jsme díky našemu partnerství zakázku získali. Hodnota této zakázky byla značná, takže když Denisas Marcinkevičius, generální ředitel našeho distributora, požádal o prodloužení doby splatnosti, neváhali jsme a riskli to. To vše proto, aby nám společnost MLX-Ex nemusela platit dříve, než sama obdrží platbu od koncového zákazníka,” uzavírá Gruszka.

Spolupráce s MLX-Ex však nebyla jen technickým úspěchem. Litevský distributor ocenil rychlost společnosti HARDO – u jedné z prvních zakázek byl výběr řešení, výroba a dodávka do Litvy dokončena za pouhé čtyři pracovní dny. – Naléhavá poptávka přišla z Litvy ve čtvrtek a hned druhý den byla hotová zakázka na cestě,” říká Gruszka. Pro společnost MLX-Ex, která buduje svou pozici na pobaltských trzích, je každá podpora, která přiblíží zakázku k realizaci, nesmírně důležitá.

Osvědčil se také profesionální přístup k právním službám (především efektivní finalizace různých typů smluv) a ochota pružně přizpůsobovat nabídku. Například při jedné realizaci bylo možné snížit náklady optimalizací designu produktu, aniž by došlo ke ztrátě kvality. Tento krok pomohl obnovit konkurenceschopnost nabídky a prokázal proaktivní přístup společnosti HARDO ke spolupráci.

Různí partneři, různé potřeby, jeden standard

Každý distributor, bez ohledu na svou velikost, má specifické potřeby vycházející z jeho postavení na trhu a zkušeností. Velcí, vyspělí hráči, jako je skupina WOLFF GROUP, očekávají stabilitu a strategický přístup. Klíčové jsou pro ně nástroje, které jim umožňují nabízet vlastní cenové nabídky, technickou podporu na nejvyšší úrovni a také data, která mohou efektivně integrovat do svých vlastních IT systémů, jako jsou registry výrobků s cenami a specifikacemi výrobků. Důležitá je také schopnost pružně přizpůsobovat nabídku požadavkům trhu.

Naopak menší, nově vznikající partneři, jako je litevská MLX-Ex, potřebují dynamickou podporu, rychlé reakce na žádosti o nabídky a komplexní pomoc při rozvoji své pozice. Pro takové společnosti může být každý nový projekt zlomovým bodem. Zásadní je, aby výrobce projevil ochotu převzít část rizika a poskytl komplexní podporu, což pomáhá budovat důvěru zákazníků.

Bez ohledu na rozsah spolupráce a velikost společnosti však HARDO ke každému partnerovi přistupuje standardně, tj. služby na nejvyšší úrovni v co nejkratším čase. Poskytujeme také všechny druhy podpory. Kromě intenzivních marketingových aktivit nabízíme výjezdy k zákazníkům, zkušební produkty nebo bankovní záruky potřebné pro výběrová řízení. – Stručně řečeno: od prvního dne poskytujeme více, než je průměr na trhu. Snažíme se omezit formality ve prospěch vzájemného poznávání potřeb a společného řešení problémů,” zdůrazňuje Sebastian Gruszka.

Spolupráce pro společný úspěch

Historie těchto dvou partnerství ukazuje, že společnost HARDO se dokáže přizpůsobit partnerům v jakékoli fázi jejich vývoje. Ve vztahu se skupinou WOLFF šlo o budování stabilních základů a realizaci velkých projektů. Spolupráce se společností MLX-Ex je naopak příkladem toho, jak důležitá je podpora, kterou společnost HARDO poskytuje svým partnerům na začátku cesty.
– Naší strategií je jeden nebo v případě velkých trhů maximálně dva distributoři. Máme zájem o partnery, kteří nabízejí výrobky uvědoměle, spolu s odborným poradenstvím. Naši nabídku neustále rozvíjíme a zveme naše distributory, aby nám pomohli identifikovat výrobky, které stojí za to uvést na trh,” uzavírá Sebastian Gruszka.