Partnerstwo w praktyce: jak firma HARDO buduje relacje z dystrybutorami?

Kompleksowe wsparcie i budowanie długotrwałej relacji to strategia polskiego producenta elektrotechniki i oświetlenia Ex. Wyniki finansowe potwierdzają, że jest to skuteczny sposób do realizacji celów biznesowych obu stron.

Współpraca producenta z dystrybutorem to nie tylko wymiana towarów. To także, a może przede wszystkim budowanie relacji opartych na zaufaniu i wspólnym rozwoju. We współpracy ze swoimi partnerami HARDO sprawnie łączy dwa światy: współdziała efektywnie z dużymi, doświadczonymi graczami oraz wspiera mniejsze, dynamicznie rozwijające się podmioty. To jak to działa w praktyce przedstawimy na przykładzie dwóch przykładowych dystrybutorów: GRUPY WOLFF, lidera rynku w Polsce, oraz młodej i prężnej litewskiej firmy MLX-Ex.

GRUPA WOLFF: strategiczny partner w dużych projektach

Praca z tak doświadczonym partnerem jak GRUPA WOLFF wymaga od HARDO podejścia strategicznego i długofalowego. Firma ta, ze względu na swoją pozycję na rynku bezpieczeństwa wybuchowego i pożarowego od początku traktowana była jako strategiczny partner na rynku polskim. W 2024 roku, po zaledwie 10 miesiącach współpracy obrót GRUPY WOLFF wyniósł znacznie ponad 2 mln PLN.

Dzięki GRUPIE WOLFF produkty HARDO wykorzystano w strategicznych inwestycjach na terenie Polski. Przykładowo oświetlenie do stref zagrożonych wybuchem z serii OptiLine pracuje w zakładach chemicznych i petrochemicznych oraz w jednym z nadbałtyckich terminali przeładunkowych LNG. Z kolei rozwiązania elektrotechniczne – skrzynki rozdzielcze i puszki łączeniowe – stanowiły część dużego zadania uznanego przez Komisję Europejską za „Projekt o znaczeniu wspólnotowym” (PCI).

Kluczowym elementem sukcesu była szybkość reakcji dotycząca wyceny oraz krótkie czasy realizacji zamówień. Niezwykle ważny był również zespół techniczno-doradczy HARDO, który zapewniał realne wsparcie w doborze, obliczeniach i opracowywaniu projektów oraz modeli 3D oferowanych rozwiązań.

HARDO i MLX-Ex: rośniemy razem

Zespół litewskiej firmy MLX-Ex liczy kilka osób, ale jej siła tkwi w wieloletnim doświadczeniu branżowym założyciela i determinacji do rozwoju. Biznesowe drogi HARDO i MLX-Ex skrzyżowały się, gdy firma szukała alternatywy dla dotychczasowych dostawców.

– Zespół HARDO okazał dużą otwartość i na komunikację i na działania wykraczające poza standardowe ramy współpracy. Znaleźliśmy tu cechy, jakich oczekujemy od modelowego partnera biznesowego: uczciwość i wiarygodność. Co więcej, zespół HARDO wykazał się największą elastycznością ze wszystkich marek, z którymi rozważaliśmy współpracę – wskazuje Denisas Marcinkevičius, CEO MLX-Ex.

– MLX-Ex od początku był bardzo aktywny jako partner. Otrzymywaliśmy od nich wiele zapytań ofertowych, a z naszej strony robiliśmy wszystko, aby zwiększyć jego szansę na zamówienia – czasem kosztem własnym – zdradza Sebastian Gruszka, Dyrektor Operacyjny HARDO. – Dla przykładu: na 95% zapytań odpowiadaliśmy tego samego dnia lub najdalej następnego dnia. Realizowaliśmy także ekspresową produkcję i dostawy. Takie wsparcie, w połączeniu ze wsparciem technicznym i handlowym, pozwoliło nam szybko zbudować wzajemne zaufanie – podsumowuje Dyrektor Operacyjny HARDO.

Jednym z najbardziej spektakularnych sukcesów we współpracy z MLX-Ex było zamówienie dla wymagającego klienta jakim jest ORLEN Litwa. Początkowa oferta HARDO była o 40% droższa niż konkurencji. – Okazało się jednak, że nasz konkurent zaoferował uboższą wersję rozwiązania niż wynikało to z zapytania. Ostatecznie dzięki partnerskiej współpracy zdobyliśmy zamówienie. Wartość tego zamówienia była znaczna, dlatego gdy Denisas Marcinkevičius, CEO naszego dystrybutora, poprosił o wydłużony termin płatności, nie mieliśmy żadnych wątpliwości, żeby wziąć to ryzyko na siebie. Wszystko po to, aby MLX-Ex nie musiała nam płacić, zanim sama nie otrzyma płatność od klienta końcowego – podsumowuje Gruszka.

Współpraca z MLX-Ex nie była jednak tylko sukcesem technicznym. Litewski dystrybutor docenił szybkość działania HARDO – w przypadku jednego z pierwszych zamówień dobór rozwiązania, produkcja i dostawa na Litwę została zrealizowana w ciągu zaledwie 4 dni roboczych. – Pilne zapytanie przyszło z Litwy w czwartek, a już następnego dnia gotowe zamówienie ruszyło w drogę – opowiada Gruszka. Dla firmy MLX-Ex, która buduje swoją pozycję na rynkach nadbałtyckich każde wsparcie przybliżające do realizacji zamówienia jest niezwykle istotne.

Sprawdziło się także profesjonalne podejście do obsługi prawnej (przede wszystkim sprawne finalizowanie różnego rodzaju umów) i gotowość do elastycznego dopasowania oferty. Przykładowo, w jednej z realizacji udało się zredukować koszty poprzez optymalizację konstrukcji produktu, bez straty jakości. Ruch ten pozwolił odbudować konkurencyjność oferty i udowodnił proaktywne podejście HARDO do współpracy.

Różni partnerzy, różne potrzeby, jeden standard

Każdy dystrybutor, niezależnie od swojego rozmiaru, ma specyficzne potrzeby wynikające z pozycji na rynku oraz doświadczenia. Duzi, dojrzali gracze, tacy, jak GRUPA WOLFF, oczekują stabilności i strategicznego podejścia. Kluczowe są dla nich narzędzia pozwalające na samodzielne ofertowanie, wsparcie techniczne na najwyższym poziomie, a także dane które sprawnie będą mogli zaciągnąć do własnych systemów informatycznych jak choćby rejestry towarowe z cenami i specyfiką produktów. Ważna jest też możliwość elastycznego dostosowania oferty do wymagań rynku.

Z kolei mniejsi, wschodzący partnerzy, jak litewski MLX-Ex, potrzebują dynamicznego wsparcia, szybkich odpowiedzi na zapytania ofertowe i wszechstronnej pomocy w rozwijaniu swojej pozycji. Dla takich firm każdy nowy projekt może stanowić punkt zwrotny. Kluczowe jest, by producent wykazał się gotowością wzięcia na siebie części ryzyka i zapewnił kompleksowe wsparcie, co pozwala budować zaufanie wśród klientów.

Jednak bez względu na skalę współpracy i wielkość firmy do każdego partnera HARDO stosuje standardowe podejście, czyli obsługę na najwyższym poziomie, w najkrótszym możliwym czasie. Służymy też wszelkiego rodzaju wsparciem. Oprócz intensywnych działań marketingowych oferujemy wyjazdy do klienta, produkty próbne czy gwarancje bankowe potrzebne do przetargu. – Jednym słowem: od pierwszego dnia dajemy z siebie więcej, niż rynkowa średnia. Staramy się ograniczać formalności na rzecz poznawania wzajemnych potrzeb i wspólnego rozwiązywania problemów – podkreśla Sebastian Gruszka.

Razem pracujemy na wspólny sukces

Historia tych dwóch partnerstw pokazuje, że HARDO potrafi dostosować się do partnerów na każdym etapie ich rozwoju. W relacji z Grupą WOLFF chodziło o budowanie stabilnych fundamentów i realizację dużych projektów. Współpraca z MLX-Ex to zaś przykład, jak ważne jest wsparcie, jakiego HARDO udziela swoim partnerom na początku drogi.
– Nasza strategia to jeden, a w przypadku dużych rynków maksymalnie dwóch dystrybutorów. Interesują nas partnerzy, którzy oferują produkty świadomie, wraz z eksperckim doradztwem. Cały czas rozwijamy ofertę i zapraszamy naszych dystrybutorów, aby pomogli nam wskazać produkty, które warto wprowadzić na rynek – podsumowuje Sebastian Gruszka.